«Оборот букмекеров в Украине – больше миллиарда долларов в месяц». Гендир Parimatch – о контракте с «Шахтером» и прогнившем УЕФА
Узнай, как зарабатывает букмекер и о выигрыше в 1,5 миллиона долларов
А также о Макгрегоре, Майке Тайсоне и средней ставке по Украине.
Генеральный директор холдинга Parimatch Сергей Портнов дал интервью ютуб-каналу «Точка G // как зарабатывают в IT», в котором раскрыл много интересных деталей о самой компании, бюджете и спонсировании спорта.
О легализации игорного бизнеса
Есть вопросы, которые не способны решить быстро. Сейчас думаем, в какую следующую страну Африки заходить: Нигерия или ЮАР. Это раз. Два – вопрос нового офиса Parimatch, чтобы стать номером один в Украине. Мы хотим создать свой «букмекерский Гугл»: свой мир, своя атмосфера в 20 тыс квадратов. Такое найти непросто, особенно когда мы хотим все это сделать за годик-полтора.
Ну и закон Украины (о запрете игорного бизнеса с 2009 года прим.). Мы считали много раз, сложно сказать, сколько страна дополучит налогов. Автоматный бизнес жестко подкосили, дали ему жесткий лоу-кик. Нынешняя верхушка считает, что автоматы нужно убирать с улиц и оставить только в специфических местах: 4-х или 3-х звездочных отелях. Если такое произойдет, налогов будет недобор, но все будет чище, ведь слоты оскверняют улицы.
Если подрежут – налогов меньше. Сегодня где-то 70% всех налогов – это автоматный бизнес. Там невероятная маржа, и люди очень быстро проигрывают все. В беттинге ты играешь долго. Здесь ты не проигрываешь все сразу.
О букмекерском рынке в Украине
Не хочется вскрывать все карты, но думаю, что доля Parimatch в Украине – это больше четверти рынка. Где-то между 30 и 40%. Оборот букмекерского бизнеса в Украине больше миллиарда долларов в месяц – это то, что ставят сами люди.
На чем зарабатывает Parimatch
Берем монетку: орел, решка. Какая вероятность выпадения орла или решки? 50 на 50. Если бы это была игра полностью справедливая, безмарженальная, то было бы так: выпала решка – я тебе дал 10 долларов, выпал орел – ты мне дал 10 долларов. Справедливая игра? Справедливая.
Что делают букмекерские конторы: выпадает решка – ты мне 10 долларов, выпадает орел – я тебе 9,50 $. Если мы подбросим эту монетку миллион раз, все примерно выпадет 50 на 50. Но с каждого броска я тебе недодал 5%.
Это значит, что любое событие можно описать по вероятности. Там, к примеру, «красная карточка будет? Да/нет». Вероятность красной карточки – 20%, что ее не будет – 80%. Здесь я говорю: вот давай я заплачу, будто эта вероятность – 17%. То есть, чуть-чуть недодаю тебе в процентах, а сам собираю свою маржу. Она небольшая, 5-6% со ставки, но она так зашита в коэффициент, что человек не понимает этого. Берем матч «Динамо» – «Шахтер». Есть победа первой, победа второй и ничья. Вот попробуй быстро посчитать маржу.
Что касается трат, во-первых, это маркетинг. Чем больше у тебя доля рынка, тем дешевле для тебя новые игроки. Доля маркетинга доходит до 30%. Еще есть траты на платежные системы и комиссии. Мы еще платим за вывод. Весь этот платежный цикл может доходить до 15-20%. IT и сервера – это 6-7%. Ежемесячные расходы на поддержку до 100 тыс. долларов. Фонд оплаты труда – 20%. Все остальное – прибыль компании».
О росте Parimatch
Сейчас мы прибыльные. За последние 7 лет, когда я в компании, не было еще ни одного неприбыльного года. Более того, каждый год мы растем на 50% в долларе. Постоянный рост. И это несмотря на то, что мы работаем на локальных валютах, которые обесцениваются. Даже когда обесценилась на 200% гривна, мы все равно усредненно росли больше, чем на 50% в год.
Если бы не произошли эти вот девальвации, мы были бы в космосе. Даже тяжело сказать, что это было бы. Мы росли очень агрессивно. Сейчас мы уже на новых курсах продолжаем активный рост.
Раньше если человек ставил 100 гривен – это было 10 баксов, сейчас 100 гривен – это 4 бакса. Это две разные 100 гривен. Количество купюр в кошельке осталось примерно таким же, а вот цена валюты другая.
Если говорить о средней ставке игроков по всех регионах, где мы работаем – это 6,5 $. Номер один по чеку – Россия, там ставят в среднем 8-9 $. В Украине – 5-6 $. В Беларуси – 7-8 $. В Украине просто больше людей, которые ставят мельче. Но, видимо, да, белорусы на процентов 10 богаче»
О контракте с UFC
«Есть букмекерские компании, которые умудрялись ставить маржу 0%. Например – мы. Мы партнеры UFC, у нас многомиллионный контракт: 7 миллионов долларов за три года. Плюс мы отдельно выделяем бюджет на раскрутку UFC. То есть, мы хотим, чтобы люди, слыша ММА, UFC, о Коноре (Макгрегоре), сразу думали о Parimatch.
Мы понимаем, что сегодня на UFC, на их обороте, на 5-процентной марже ты ничего не заработаешь. Это бессмысленно. Поэтому мы просто даем коэффициенты 50 на 50. Чтобы люди поиграли пару лет и поняли, что это круто. То есть больше промоушен, ане заработок. У нас нет задачи заработать с этого вида спорта. У нас есть задача привести человека в этот спорт, привязать его к нашему бренду, а заработаем мы с футбола.
Эта система работает во все стороны. Бывает такое, что ты привлек человека через ММА, а он сыграл в другой спорт. Бывает, что футбол, а болеет за Хабиба или Конора и ставит на их бой. Я лично болел тогда за Конора. Он же наше лицо бренда».
Об общении с Макгрегором
Конор – игрок. Он простой пацан из Дублина, рос с такими же пацанчиками, которые любят пошутить, поставить, поспорить. Он – обычный парень, в WhatsApp может отвечать. Конечно, он прошел путь игрока. Мы с ним общаемся, ставки обсуждаем.
Недавно был бой Исраэля Адесаньи против Роберта Уиттакера. Конор – менеджер Адесаньи. И мы с ним обсуждали, на кого ставить. Я ему коэффициенты выслал, и он пишет: «я думаю, здесь будет так» – и объясняет почему. И после победы он объяснил, почему все произошло именно так».
О стоимости Parimatch
Когда я пришел в компанию, было очень много дыр. Куда не возьмись, очень легко что-то залатать. Там были просто очевидные вещи: финотдела – нет, поддержки – нет. В тот момент, думаю, компания стоила миллионов 15. Сейчас она стоит где-то 500 миллионов.
На камеру не хочется называть конкретные цифры, но если есть люди, которые хотят купить, они могут все открыть и почитать, поняв, сколько мы примерно зарабатываем. Такую сумму уже предлагают, но не те люди, которых мы хотим. Очень важно, кто задает вопрос, кто предлагает.
Был момент, когда хотели продать компанию «с тапочками». Это был 2016 год. Давали 200 миллионов. Мы сошлись по цене, но нас в тот момент, по иронии судьбы, «хлопнули». 2 месяца не работал офис из-за «дружеского» визита определенных органов. Из-за этого сорвалась сделка, но это не был способ дисконтировать со стороны покупателей. Это были люди, которые «в космосе». Они сидят в Англии на публичной бирже, и им это совсем неинтересно было».
Почему Parimatch активно развивает бизнес в Африке
Европа нам вообще неинтересна – там все занято, все сильно регламентировано. Заходить туда – это создавать бизнес для юристов, потому что бизнес будет такой: что юрист скажет, то и делаем. Технологически там пошли по другому пути – они полностью пропустили этап десктопа, потому что у людей нет компьютеров. А это значит, что мобильные операторы – доминирующая сила во всех сферах жизни африканцев. Платежки, паспорт – это твой мобильный телефон.
Это означает, что если ты хочешь быть успешным в Африке, у тебя должна быть сильнейшая мобильная заточка. При этом там LTE и в помине нет, еще дорогая передача данных. Там до сих пор ставят по смс.
Как нужно заходить в Африку? Ты берешь, смотришь, есть ли у них закон о ставках. Если закона нет – ставку не подключаешь. Это первый шаг. Дальше создаешь бизнес-юнит команду, которая занимается Африкой – эта команда анализирует всю конкурентную среду. Когда мы посмотрели на рынок, то поняли, что с софтиной Parimatch идти туда нет смысла. Это то же самое, когда у нас есть Opel, а нужен трехколесный самокат.
Поэтому мы взяли продукт с рынка в аренду и на этом продукте начинаем строить первую точку, первый сайт. Дальше, когда это все заработало, включаем маркетинговую кампанию. Тут тоже есть свои нюансы. Например, в Африке до сих пор гордятся тем, что попали в газету. Мы начинаем спонсировать рэп-звезду с 12 млн подписчиков в Танзаниии и выкупаем весь трафик, который есть. Но его реально мало.
Самая сильная штука, которая у нас пошла, это агентская сеть, где люди за руку тебя ловят и говорят: «слушай, мы дадим тебе бесплатную ставку!». Они прям на скутерах подъезжают на светофоре и говорят: «там матч начинается, держи бесплатный ваучер на три доллара». Мы этого игрока присваиваем агенту, люди за нас делают всю работу.
О букмекерских «вилках»
Сейчас доля человеческого фактора в компаниях уменьшается. То есть, невозможно двигать коэффициенты, все это прописано в алгоритмах. Но в любом случае, нужно следить за рынком. К примеру, Месси не сыграет за «Барселону». Об этом стало известно незадолго до матча.
Естественно, коэффициент на «Барселону» должен подняться, но никто не будет это делать вручную. Сестра, жена, друг Месси сказал кому-то об этом и он начинает ставить на это событие в каком-то месте. А в мире среди сотни контор есть 30, которые служат своеобразным ориентиром, где будут резко подниматься коэффициенты. А остальные конторы просто начинают подравниваться. Они могут не знать что произошло.
Сегодня свое мнение уже неактуально. Исключением будут виды спорта, которые еще не набрали оборот: UFC, киберспорт. Там еще сила мнения важна. Там мнение английской конторы может отличаться от мнения нашей конторы. И здесь получаются вилки, потому что статистики недостаточно – начинается битва мнений. Чем больше спорт развивается, тем скорее мы придем к единым показателям. Это вопрос времени.
О принципах расчета ставок и договорняках
У нас есть правило: «избавься от чужих денег, если они были выиграны законным путем». Мы не хотим держать чужие деньги, ведь, чем быстрее мы отдаем, тем сильнее его вера в нас. Рано или поздно он вернет эти деньги нам. Если мы придержим, у него закрадутся сомнения.
Мы придержим, если это какой-то чмошник. Пойму, что это чмошник, если он будет ставить $100 000 на луцкую «Волынь». Это чмошник. Это договорняк. Или если на второй тайм резко начали все ставить против него. В этом случае поведенческий паттерн будет показателем того, что что-то пошло не так. И тогда сработают все триггеры, которые поставят замок на вывод, пока мы не разберемся, что произошло.
Когда что-то выиграно не совсем честным образом, мы будем очень долго человеку голову морочить. Мы следим за всем. Даже если человек регистрируется через какие-то другие паспорта, мы все это все равно видим.
Сегодня обыграть букмекерскую контору очень просто. А вот вывести деньги – нет. Тебя буду мариновать, могут месяцами доказывать, что это был договорной матч, но выплатят деньги. В худшем сценарии – возврат ставки. Если левый матч – депозит вернем, но ставку аннулируем.
О поддержке УПЛ
[В 2015-2016 годах вы тратили около 800 миллионов гривен на поддержку украинской премьер-лиги – журналист]
УПЛ стоила 2 миллиона долларов. Может быть, 800 миллионов – общая сумма. Сейчас маркетинг на все рынки обходится не меньше 60 миллионов долларов. На СНГ рынке в плане маркетинга сильнее нас 1xBet. Они тратят на маркетинг больше в 1,5 раза. Но у них другой маркетинг, они просто берут покупают в лоб и делают навязчиво, это не изысканный маркетинг.
Есть агрессивный маркетинг, а есть маркетинг, когда ты бренд вытачиваешь, вылизываешь, ты не испортишь бренд. Мы ювелирно подходим к бюджету, а они играют в игру, которая называется поливалка. Она работает, но любви к бренду там не будет.
Они забрали фильмы, к примеру. Не знаю на какой срок, но забрали. Нам тоже доступные эти все пиратские озвучки, но не по рынковым ценам. Они выставляют необоснованные цены. К нам прилетали предложения от студии пиратской озвучки по покупке пакета их фильмов, без мультфильмов, за 3 миллиона долларов за полгода или год. Это просто космос.
О том, почему УЕФА не признает беттинг
С УЕФА мы вообще никак не пересекаемся. УЕФА беттинг не признал. Они придерживаются типа честности, справедливости и неподкупности. Короче, все эти лоховские лозунги, на самом деле. УЕФА сама еще та прогнившая организация. Возможно, они не хотят, чтобы букмекеров видели 12-летние пацаны, которые смотрят футбол. То есть: PlayStation – ладно, Heineken – ладно, а букмекеры – зло.
Но все равно букмекеры пробиваются в футбол. С каждым годом беттинг становится популярнее. Все дойдет к тому, что УЕФА скажет: «Ладно, это нормальные чуваки». Но это уже и сейчас в футболе. Посмотри, сколько клубов бегает с нашим брендом на футболках.
О контракте с «Шахтером»
У «Шахтера» не было такого спонсора 15 лет. И это не был вопрос цены. Это вопрос созревания. Менеджмент «Шахтера» созрел к таким спонсорствам давно. Есть еще политическая воля хозяина, но даже ему объяснили, что бренд «Шахтера» нужно ставить в один ряд с другими брендами-лидерами. Не зря же «Шахтер» выбрал Nike.
Скорее всего, «Шахтер» был готов подписывать с нами контракт еще 4 года назад, но произошло все только сейчас, ведь требовалось некое созревание в голове главного. И теперь он говорит: «В этом году я вам отдаю Украину (спонсорство на матчи УПЛ – прим. Tribuna.com), в следующем году поговорим о Лиге чемпионов». Все постепенно. Цифру по Украине я назвать не могу. Это где-то сопоставимо с контрактом UFC. До 10 миллионов долларов».
О неспортивных ставках: на Зеленского и других
Сегодня спортивного присутствия недостаточно, надо лезть в темы, которые связывают человека с Parimatch. Просто сказать «мы только в спорте» – этого недостаточно. Поэтому мы расширяем ниши. Это будет проявляться в нашей рекламе и в ставках, которые мы принимаем.
Люди давно принимают ставки на «Оскар». Трамп – Клинтон чуть ли событие №1. А знаешь, сколько ставок на Зеленского? Рекорды. Процент проголосовавших за Зеленского и поставивших на него у нас был одинаковый, поэтому мы знали, кто победит на выборах. Очень часто в ставках есть репрезантиция того, что произойдет. На Трампа тоже много ставили, но больше ставили на Клинтон. Я ставил на Трампа.
Я стараюсь ставить на то, что типа понимаю. Я ставлю на UFC, ставлю на «Оскар» и когда посещаю какой-то матч. Я уже не могу смотреть матч, если на него нет ставки. Без ставок: 22 человека бегают по полю, вообще неинтересно. Не хватает специй без ставок. Не ставлю на ничью. Когда ты ставишь на ничью, ты болеешь не за команду, а за мяч, а это очень плохо.
О сотрудничестве с Майком Тайсоном
Майк Тайсон – для многих легенда. Есть много людей, которые выросли на его поединках. Отклик, реакция на его приезд – мы были в шоке. Люди неравнодушны. Сильный амбассадор, но молодежь его не знает. До 20 лет люди вообще не знают, кто такой Тайсон. Аудитория за 30 – влюблена в Тайсона.
Он нам помог, укрепил бренд, угодил более взрослой аудитории, но он не будет драйвить молодежь сильно. Конор может, но для этого ему нужно драться активно и делать всякие активности в Instagram.
Разница в цене за контракт между Тайсоном и Макгрегором – в два раза. Но с Конором есть сопутствующие расходы. К примеру, частные самолеты. Тайсон – простой человек, для него это бизнес, он может сам подлететь, если нужно. Конор – ему нужна команда из 20 человек. Сейчас он на вершине, но может свалиться, если не будет драться долго. Поражением от Хабиба он очень сильно подкосил свой имидж.
О максимальном выигрыше клиента
У нас был один мужик, который поставил 5000$ и выиграл 1,5 миллиона. У него доехал экспресс с кучей событий. Мы были счастливы. Наша максимальная ставка – 200 тысяч долларов. Человек заранее узнает: что будет, если я сейчас на счет положу 200 тысяч. Он может дать запрос на поддержку и спросить, примем ли мы ставку на бои Ломаченко или Усика за такой-то коэффициент. Мы лояльны, мы не хотим, чтобы человек занес такие деньги, а потом у него отменили ставку.
О том, как следят за ходом матча в непопулярных лигах
У нас есть свои ребята, которые сидят на стадионах одновременно. В не топовых лигах сидят люди подрядчика, у которых мы покупаем эти данные. Допустим, какой-то футбол в Пакистане. Сидит человек с айпадом, на котором интерфейс, где он просто пальцем гоняет, что происходит: аут, желтая, пенальти. Информация мгновенно уходит всем конторам и они знают, что происходит на матче.
Теперь представь, что будет, если кто-то имеет контроль над этим человеком. Подсаживается человек, пистолетик к нему, и говорит: «Я тебе скажу, когда вбивать гол». Забивается гол, он говорит: «Жди». В это время проставляет во всех конторах мира и когда проставил, теперь говорит: «Вбивай». А человек все знал. Такие случаи бывают.
Подрядчики начали ставить двух людей. Их шифруют, они друг друга не знают. Один вбил, а один не вбил. Значит, один нечистый. На стадионе бывает до трех людей. Если нет связи, какой-то пинг делают – мы остановим прием ставок.
О внешних угрозах компании
Были внешние угрозы. Игорный бизнес притягивает людей, которые думают, что это бездонная бочка денег, которая несправедливо качается. У них восприятие, что эти миллиарды бездонны и почему именно у кого-то другого эти миллиарды. Поэтому люди начинают по-разному подкрадываться к тебе и пытаться отнять это.
При этом совершенно не важно, легальный бизнес или нет. У него есть игорный признак и это развязывает руки другим людям по-рейдерски. Рейдерство в той форме, в которой оно существовало в 90-е, было доступно благодаря тому, что легко переписывались активы на любых других людей. А отбери сейчас Parimatch. Что они сейчас с ним будут делать? Он умрет.
О конфликтах и работе в менеджменте
Когда один из партнеров начинает тянуть свое виденье на амбициях (в этом случае это был я), а другая сторона, особенно когда она старше, не согласна, это порождает невероятный конфликт. Этот конфликт мы прошли, он почти закончился полным расходом, когда акционеры должны были выкупать друг друга.
Но у нас так сложилось, что акционеры и менеджмент – живут одной жизнью внутри компании. Нет такого, что кто-то сидит в Мали, сигару покуривает и смотрит финансовые отчеты. Нет, все ежедневно при деле, особенно когда беда, и совместно спасают бизнес. Но конфликты были из-за обычного человеческого эго, хоть оно было и подкреплено правдой.
