Как нам удалось установить рекорд посещаемости на матче «Рух» - «Динамо»

Всем привет, вы в блоге Максима Мотина, руководителя курса спортивного менеджмента и маркетинга sportsed.org и директора по развитию ФК «Рух» (Львов).

14595 зрителей - рекорд для нашего клуба. Безусловно, собрать полные трибуны на «Динамо» проще, чем на «Минай». Часть зрителей пришла бы на «Арену Львов» даже если бы мы ничего не делали. Но, во-первых, их было бы меньше, а, во-вторых, нам важно, чтобы, посетив один матч, зритель захотел вернуться к нам еще раз. Матч против «Динамо» стал для нас «шоу-румом», где мы показали людям, каким крутым и интересным может быть поход на стадион. И я уверен, несмотря на поражение, часть пришедших «на Динамо» теперь симпатизирует «Руху». 

Подготовка к любому матчу начинается с анонса. Для этой встречи мы подготовили несколько дизайнов афиш (можете написать в комментариях, какая вам нравится больше), разместили рекламу в трамваях, запустили таргетированную рекламу в ФБ и Инсте, на MEGOGO крутился ролик, анонсы на радиостанциях «Вголос», «Львовская хвиля», «Галичина», «Первый Западный». По максимуму задействовали наши медиа-ресурсы, а также отправили более 40 000 писем и сообщений через Viber по ранее собранной базе. 

Очень важно как можно раньше проинформировать потенциального болельщика о дате и времени начала матча и склонить его к покупке билета. Тогда он точно запланирует поход на стадион и придет. Также гораздо выше шансы, что он придет с друзьями (сарафанное радио). Для этого мы запустили акцию «1+1=3». Покупая два билеты, третий клиент получал за 1 гривну. Акция заканчивалась за 5 дней до матча, таким образом мы стимулировали людей к ранней покупке. Этим предложением воспользовалось свыше 700 человек.  Советую клубам присмотреться к такой механике. Болельщики довольны, так как экономят, а вы получаете больше зрителей на трибунах и… выше средний чек покупки. 

Я категорически против бесплатных билетов, так как бесплатное ассоциируется в голове у человека с синонимами «дешевое», «никому не нужное», «скучное», «не интересное». Тем не менее, бывают случаи, когда необходимо раздавать пригласительные. В этой ситуации советую печатать флаера, которые человек может обменять на бесплатный билет, оставив взамен свои данные (почта, телефон). О том, как зарабатывать на данных я писал ранее, можете почитать. 

На игру «Рух» – «Динамо» мы напечатали 12 000 флаеров. 10К раздали в центры вакцинации. Для меня очевидно, что уже с октября ситуация с ковидом будет критической и, в лучшем случае, посещать стадионы смогут только те, кто вакцинировался. Поэтому нам выгодно стимулировать людей вакцинироваться. Суммарно по таким флаерам пришло 700 человек. 

1000 флаеров мы раздали участникам проекта «Рух можливостей». Каждый ребенок получил по 10 флаеров. А теперь, внимание, 550 флаеров по этой программе обменяли на билеты. Это очень высокая конверсия. 

Как видите, даже бесплатные билеты можно раздавать с пользой для клуба. 

Создание информационных поводов вокруг матча – обязательное условие. Мы постарались придумать акции, которые бы стимулировали людей купить билет. Так, мы сварили в «Королевской пивоварне» пиво «Рух». Ранее посетители стадиона жаловались, что пиво на арене невкусное. На матче против «Динамо» люди получили возможность выпить крутое, вкусное, свежее пиво за те же деньги, что и раньше.

Бесплатная сладкая вата для детей. Очередь за этой сладостью не уменьшалась даже после окончания поединка. Стоимость аренды аппарата для приготовления сладкой ваты варьируется от 500 до 700 гривен в час. Уверен, каждый клуб может себе это позволить. 

Обычно общественный транспорт во Львове работает до 22:00. Из-за позднего времени начала матча (19:30) стало понятно, что многие не смогут успеть на автобус до дома. Это могло повлиять на их решение идти или не идти. Тут мы очень благодарны мэрии Львова, которая пошла навстречу. В итоге движение транспорта было продолжено до 22:30.  

Хотели бы вы приехать на стадион на лимузине? Вот и нам показалось, что это прикольно. Вместе с нашим партнером Favbet мы арендовали 3 лимузина, которые как такси возили всех желающих до стадиона. Человеку нужно было сделать ставку на 30 гривен на матч, и взамен он получал не только бесплатный напиток на стадионе, но и поездку на лимузине. 

Мы хотим приучить людей приезжать на стадион заранее. Во-первых, чтобы не стоять в очереди на вход, во-вторых, чтобы весело провести время на Арене, принять участие в различных конкурсах, выиграть призы от партнеров и насладиться нашей шоу-программой до матча. Для этого на афишах мы писали время начала на пол часа раньше – 19:00. На самом стадионе с каждым матчем расширяется наша зона активностей. К игре с «Динамо» сшили 5-метровый футбольный дартс. Однозначно это стало самым популярным развлечением. 

Также мы изготовили в партнерстве с местными дизайнерами модную фотозону. 14 фигурок формируют 5 тематических фотозон. С такими персонажами людям хочется фотографироваться и выкладывать фото в соцсети.

Также на каждом нашем матче работает зона с разнообразными настольными играми, аквагримом, выпускается газета «Будет бой» с фотографиями болельщиков, болельщики могут получить бесплатный напиток за выложенную в соцсети с упоминанием клуба фотографию и многое другое. 

За 30 минут до начала матча начинается шоу-программа на поле. В этот раз болельщиков развлекали ребята из школы боевого гопака «Вовк» и девчонки нашей группы-поддержки MiniStars. По традиции, за 10 минут до начала матча мы включаем гимн Клуба, после чего на поле выходят команды. Тут мы впервые попробовали использовать современную пиротехнику. В чемпионате Франции подсмотрели белый дым, нам понравилось и решили повторить. Плюс добавили безопасные концертные фейерверки. За воротами, где обычно сидят наши болельщики, поставили огненные пушки. Правда, болельщики «Динамо» сели не на свой сектор, выгнали всех, кто там сидел и получилось, что пушки работали рядом с ними. Жаль, но получилось, как получилось. Зато выход команд смотрелся очень эффектно. 

Традиционно гимн Украины на наших матчах исполняется вживую. Юлия Думанская спела изумительно! 

Еще одна традиция этого сезона – первый удар по мячу в исполнении «звездного» гостя. Казалось бы, мелочь, но этот момент всегда очень эмоционален. 

Отдельная категория болельщиков, кому необходимо уделять повышенное внимание – VIP-гости. При правильно выстроенной работе выручка от продажи VIP-билетов всегда выше, чем от обычных. У нас пока не так много клиентов в этом сегменте, но потенциал большой. К тому же, здесь большой потенциал для партнерских активаций, так как брендам всегда интересна VIP-аудитория. Вместе с нашим партнером строительной компанией AUROOM мы изготовили стильные эко-сумки. Другой наш партнер «Галицкая свежина» положили внутрь пакетики-пробники со своей вкусной продукцией, а all.tv напечатали специальные флаеры, которые давали специальную скидку на подключение. Девушки на входе раздали 200 наборов. После матча мы нашли лишь 6 сумок, что оставили гости. Отличная конверсия. 

После каждой игры мы проводим опрос болельщиков, согласно которому они хотят больше конкурсов и лотерею. Нам не сложно. Уже второй матч подряд в перерыве разыгрываем майку с автографами футболистов. Условия просты: отсканировать QR-код на стадионе, заполнить анкету, получить взамен лотерейный билет. На этом матче победителем оказался парень с шарфом… «Динамо». После награждения перекинулся с ним парой слов, оказалось, он живет во Львове, ходит практически на все матчи львовских команд, симпатизирует «Динамо», но всерьез ни за кого не болеет. Потенциально это наш болельщик. Не удивлюсь, если выигранная футболка подстегнет его определиться с любимым клубом. 

Те болельщики, что до матча принимают участие в наших активностях, могут получить право в перерыве матча выйти на поле и попробовать выиграть сезонный абонемент. Достаточно попасть в перекладину с 16-ти метров. После того, как все пробили, выяснилось, что у одного из участников день рождения. Ведущий очень быстро сориентировался, объявил об этом в микрофон и дал вторую попытку. И, не поверите, парень пробил точно в перекладину. Весь стадион взорвался овацией! Уверен, что у нас еще +1 болельщик. 

Мы проиграли, но даже через 20 минут после финального свистка на наших зонах развлечений были очереди. Люди фотографировались, покупали нашу атрибутику и, надеюсь, получили удовольствие от похода на стадион. Конечно же, нам хочется побежать. Конечно же, победы нужны болельщикам. Уверен, они впереди. Мы же со своей стороны будем делать все возможное, чтобы людям было комфортно и интересно на матчах «Руха».