android-character-symbol 16.21.30apple 16.21.30@Combined ShapeЗагрузить фотографиюОчиститьdeleteinfoCombined ShapeИскатьplususeric_avatar_placeholderusersview

«Если бы финансовый фэйр-плей работал, в Лиге чемпионов сейчас играли бы 5-6 команд». Как зарабатывает «Бавария»

Что важнее, зарабатывать или побеждать. Где оказалось бы большинство европейских грандов, работай fair play на полную катушку уже сейчас. Как важно хранить верность однажды обретенному спонсору. Почему «Альянс Арена» не отдается абонементщикам всецело, хотя вроде и могла бы. Обо всем этом и многом другом руководитель департамента международного маркетинга «Баварии» Андреас Кюфнер, прилетевший с командой в Москву на матч с ЦСКА, рассказал во время мастер–класса для студентов факультета «Менеджмент в игровых видах спорта» бизнес–школы RMA.

Не так давно было объявлено о том, что «Бавария» впервые в своей истории заработала больше 400 миллионов евро за сезон. Если точнее, 432, 8 миллиона. Как по вашему, заслуга возглавляемого вами подразделения в этом достижении велика?

 26 мая 2013 года, Лондон, «Уэмбли». Благодаря голу Арьена Роббена, забитому на 89-й минуте финального матча, «Бавария» победила дортмундскую «Боруссию» и выиграла Лигу Чемпионов 2012/13 

Вы знаете, даже говоря о каких-то финансовых рекордах мы, «Бавария» я имею виду, никогда не забываем о том, кто мы такие есть. Mia San Mia, это на баварском диалекте значит: «Мы – это мы», и это написано на наших футболках. То есть я хочу сказать, что мы не путаем себя с какой –то финансовой корпорацией, с банком. Мы твердо помним о том, что мы в первую очередь – футбольный клуб, и наша задача – побеждать, завоевывать титулы. Я вам совершенно точно могу сказать, что если бы «Баварии» было предоставлено право выбирать из двух вариантов–выиграть, допустим, чемпионат и потерять на этом 20 миллионов, или проиграть, но те же двадцать миллионов заработать, мы, конечно, выбрали бы первое.

Но вы вот как-то ухитряетесь и выигрывать, и зарабатывать…

Но очевидно же, что это вещи взаимосвязанные. Победы на футбольном поле – лучший маркетинг. Скажем, на потенциальных спонсоров они действуют завораживающе: будучи победителем, вы можете вести с ними переговоры с позиции силы. И не случайно, что тот рекордный оборот, о котором вы говорите, он был показан нами в сезоне, когда мы выиграли практически все: и чемпионат Германии, и Кубок, и Лигу Чемпионов. Как не случайно и то, что именно в этом сезоне мы добились лучших за всю свою историю цифр по продажам атрибутики – на этом мы заработали 83 миллиона евро. Разве сложно увязать этот факт с тем, что у нас сейчас – впервые в истории клуба – шесть игроков в шорт – листе претендентов на «Золотой мяч» и один из них, Рибери, котируется как человек, которому он вероятнее всего и достанется?

Франк Рибери, один из наиболее вероятных обладателей «Золотого Мяча» – 2013. Собственно, вопрос стоит так: или он, или Криштиану Роналду 

Тем не менее, есть клубы, которые по размерам доходов вас опережают…

Да, если смотреть только на размеры доходов, мы пока идем на третьем – четвертом месте. Но вообще –то я вам хочу сказать, что «Бавария» в плане экономики может служить ролевой моделью для всех остальных топ – клубов. Потому, что мы постоянно в прибыли, в течение 20 последних лет не было ни одного сезона, который мы бы завершали с минусовыми показателями: в прошлом, например, прибыль до уплаты налогов составила 22, 5 миллиона евро. Уверяю вас, в мире нет больше ни одного футбольного клуба, который демонстрировал бы такие показатели рентабельности.

А что касается некоторых других грандов, то посмотрим, где они окажутся, когда правила финасового фейр-плей вступят в силу окончательно. Пока многие клубы находят способы эти правила обходить, и УЕФА, скажем так, смотрит на это сквозь пальцы: если бы этого не было, в Лиге Чемпионов сейчас играли бы 5-6 команд. Вот «Пари Сен – Жермен», например: один из их так называемых спонсоров ежегодно выплачивает им около 200 миллионов евро, и это еще не самый главный их партнер. А у нас все доходы от спонсорских соглашений составляют около 100 миллионов. Что это значит? Это значит, что либо они свою работу делают очень хорошо, либо мы свою – очень плохо, либо что что –то здесь не так.

Кстати, о спонсорах. Как вы выстраиваете работу с ними?

Мы выбираем только по одному спонсору из каждой индустрии. Потому, что мы ценим верность в отношениях. И мы хотим, чтобы за этими отношениями, как бы это сказать, проглядывала некая правда.

Это как понять?

Ну вот, например, я знаю, что у «Арсенала» есть спонсорский контракт с «Ситроеном». Но я как-то не уверен, что все его игроки ездят именно на «Ситроенах». А у нас есть контракт с «Ауди», и все футболисты на игры, на тренировки, на пресс-конференции и прочие профессиональные мероприятия обязаны приезжать именно на этих машинах, ни на каких других. В личное время – другое дело, но в рабочее – только на «Ауди».

Травмированный Рибери и  абсолютно невредимая Аudi

Другой пример: «Аэрофлот» стал спонсором, официальным перевозчиком «Манчестер Юнайтед». Означает ли это, что его игроки на все матчи, как внутренние, так и международные, летают именно «Аэрофлотом»? Опять – таки, не уверен. А мы, имея спонсором «Люфтганзу», только ей и летаем. Понимаете, в чем дело: имея эти логотипы на футболках, на бортах, мы рекламируем продукцию наших спонсоров, мы, вообше –то говоря, рекомендуем ее людям. А какое же право мы имеем рекомендовать то, чем сами предпочитаем не пользоваться? Нет, это было бы нечестно.

Или вот другой аспект верности в отношениях. Мы могли бы, имея в спонсорах ту же «Люфтганзу», заключить соглашение еще и с австралийской Qantas, они теоретически могли бы стать нашим региональным авиационным партнером: такое предложение у нас было, и оно было для нас очень выгодно, но мы от него отказались, потому что не захотели, условно говоря, хоть в чем –то изменять «Люфтганзе».

Авиакомпания «Люфтганза» – официальный перевозчик «Баварии»

Я не знаю, может быть это и не правильно, но вот такова наша философия. И еще могу сказать, что практически каждый из наших нынешних спонсоров с нами уже 10 лет, или около того, и с каждым, когда соглашение близится к завершению, мы стремимся заключить новое: даже если есть какие –то новые, очень выгодные предложения о партнерстве, мы на них, очертя голову, не бросаемся, всегда стараемся сначала договориться о пролонгации с теми, с кем уже работали. Естественно, на более выгодных условиях… И практически всегда нам это удается. Вот, что такое верность. Великая вещь!

У вас уже есть какая –то статистика, свидетельствующая о том, как победа в Лиге Чемпионов повлияла на численность болельщиков «Баварии»?

Нет, такой статистики нет. Я могу вам привести цифры, которые дают общее представление о том, сколько людей нас поддерживает, но они были выведены еще до последней победы в Лиге. В Германии мы самый популярный клуб: за нас болеют 28 процентов всех немцев, интересующихся футболом. Если же говорить о численности наших болельщиков в мире, то их примерно 160 миллионов – понятно, что речь идет не только о каких-то особо преданных «Баварии» фанатах, но обо всех, кто так или иначе интересуется нашим клубом и хотя бы время от времени целенаправленно смотрит либо наши матчи, либо их телевизионные обзоры. Ну, и еще, если вам интересно, могу сказать о нашей интернет – аудитории. В соцсетях за «Баварией» следят в общей сложности 13 миллионов человек. Посещаемость официального клубного сайта, он у нас работает в семи языковых версиях – 5-7 миллионов уникальных пользователей в месяц.

Что скажете о заработках на продаже телевизионных прав?

Скажу, что он, наверное, мог бы быть больше. В прошлом сезоне мы заработали на телеправах около 100 миллионов евро, это я говорю и о внутренних матчах, и о международных. От Премьер – лиги, конечно, отстаем: им за сезон телевизионщики платят больше 2 миллиардов, а у нас – почти вчетверо меньше, но еще лет пять назад и на такую сумму нельзя было рассчитывать. Хорошо, что подтянулась «Боруссия», чемпионат стал более конкурентоспособным, более зрелищным. Сейчас, насколько мне известно, Бундеслигу транслируют в 270 странах. Так что я думаю, со временем мы эту пропасть в доходах от телевидения ликвидируем. Лет так через десять.

Наконец, последняя из еще не охваченных нами статей дохода – match day. Как у «Баварии» обстоят дела с этим?

«Альянс Арена» подсвечивается красным, когда на ней играет «Бавария»...

... и синим, когда домашний матч здесь проводит «Мюнхен 1860»

О, мы очень хорошо зарабатываем на своем стадионе. В прошлом сезоне заработали в общей сложности около 150 миллионов евро. «Альянс Арена» нам принадлежит полностью и мы, помимо того, что свои матчи здесь проводим, еще и сдаем ее в аренду «Мюнхену 1860». Плюс сборная здесь играет. В общем, за прошлый сезон у нас побывали 1, 7 миллиона человек. И каждый из них, если в среднем смотреть, оставил здесь по 7 евро: это, понятно, я сейчас говорю не о деньгах, заплаченных за билеты, а только об атрибутике, пиве, питании.

Если эту цифру сравнивать, скажем, с тем, сколько люди тратят на домашних матчах «Реала» и «Барселоны»–по одному евро, то получается, что мы у них выигрываем с разгромным счетом. Почему так происходит? Ну, ясно, что одна из причин – кризис, который Испанию затронул больше, чем Германию. Но это не единственная причина. Я могу сказать, что совершенно точно на эту разницу влияет еще и то, что и на «Бернабеу», и на «Камп Ноу» все расчеты – наличные, а у нас болельщик при входе на стадион приобретает карту «Баварии», на которое кладет какое –то количество денег, и дальше уже всюду расплачивается только ей. Это значительно убыстряет обслуживание, да и психологически наличные деньги тратить гораздо труднее, чем виртуальные.

Вопрос по поводу сезонных абонементов. Сколько у вас их продано?

С 2005 года, когда «Бавария» вселилась на «Альянс Арену», лишь три матча клуба на этом стадионе не собрали полного аншлага

У нас стадион вмещает 71 тысячу зрителей. А абонементов на текущий сезон реализовано 35 тысяч. Мы могли бы, конечно, продать его весь, целиком: это вообще не проблема, у нас с 2005 года, когда мы только начали здесь играть, всего три матча прошли без абсолютного аншлага. Но – мы этого не делаем принципиально. Просто потому, что это негативным образом скажется как раз на продажах атрибутики в дни матчей, ведь ее люди, как правило, покупают один раз в сезоне, и если это все время будут одни и те же люди, стимулов для приобретений у них очень быстро не останется.

Что касается международного маркетинга, за который вы в клубе отвечаете. В чем этот маркетинг заключается применительно к «Баварии»? Работаете ли вы, например, над освоением азиатского рынка, как это делают ведущие английские клубы?

Безусловно, мы работаем, хотя должен признать: от ведущих английских клубов мы в освоении азиатского рынка сильно отстаем. Почему? Как бы странно это не прозвучало после всех разговоров о наших доходах, потому, что мы не можем вкладывать в маркетинг на азиатском рынке такие деньги, какие вкладывает, например, «Манчестер Сити». У нас нет такого владельца, такого инвестора. У нас, если на то пошло, единоличного владельца нет вообще. 81 процент акций «Баварии» принадлежат ее болельщикам, членам клуба, которых насчитывается 233 тысячи. А оставшаяся часть поровну поделена между Adidas и Аudi, компаниями, которые являются нашими спонсорами и представители которых входят в совет директоров.

Карл-Хайнц Румменигге, один из лучших нападающих в истории «Баварии», теперь – ее президент 

Так вот, возвращаясь к разговору о «Баварии» на азиатском рынке: недавно этот совет директоров решил, что мы все – таки в Азию, в Китай по крайней мере, придем, что называется, на долговременной основе. Наш президент Карл – Хайнц Руммениге уже объявил о том, что там будет открыт офис «Баварии», который займется организацией коммерческих турне клуба и поиском партнеров, заинтересованных в том числе и в том, чтобы перенести на китайскую почву наш опыт подготовки молодых футболистов. Еще один такой офис мы планируем открыть в Нью-Йорке.

Но футбол в США не очень–то популярен. Плюс конкуренция со стороны НФЛ, НБА, НХЛ, бейсбольной лиги…

Вы ошибаетесь. Футбол в США популярен. Особенно среди молодежи в возрасте от 12 до 20 лет. Это факт, подтвержденный исследованиями. Точно также фактом является то, что Соединенные штаты для «Баварии»–четвертый по объему рынок продаж атрибутики. В общем, эта страна нам определенно интересна. Нас там ждут большие перспективы.

Петр БРАНТОВ

КОММЕНТАРИИ

Комментарии модерируются. Пишите корректно и дружелюбно.

Лучшие материалы